健康コーポレーション株式会社様

部長　宮下氏

2003年の設立以来、主に化粧品・美容機器などの販売を手掛ける、健康コーポレーション。【わたくしたちは、イキイキワクワクした「けんこう」をつくり「えがお」「かがやき」「ありがとう」を広めます】を企業理念に掲げ、主に中高年女性向けの通販ビジネスを展開している。流行や時代による影響を受けやすい、同業界。同社も爆発的なヒット商品を生んだ一方、会社の存続自体が危ぶまれるほどの危機も経験したという。10円単位で経費を切り詰め、起死回生の新商品で大逆転を果たした同社は、そのプロモーション手段として、ベルーナの媒体を重要視していると語る。実はプライベートジムとしてCMなどでもおなじみのライザップは健康コーポレーションから生まれたサービスとのこと。今回は、RIZAPグループ株式会社の祖業である同社のプロモーションとしてベルーナのメディアを採用された経緯について、通販事業部部長で、通販事業全体の責任者である宮下氏にお話を伺った。

紙媒体の価値が高い、中高年女性がメインターゲット

Q：御社ではどのようなお客様をターゲットとされているのでしょうか。
40代を中心として、50・60代まで、いわゆる中高年層の女性をメインターゲットとしており、その層の方々にご愛用いただける商品を揃えております。当社の主力商品は美容や健康に関わる日用品となるため、いかにリピートして購入いただけるかがポイントになります。

これらの年代の方には、若年層に比べて紙媒体の価値が相対的に高いため、ベルーナ様が展開されている同梱・同送サービスは、われわれにとって非常に重要なツールだと認識しております。

豊富なラインナップと圧倒的な発行部数により、さまざまなトライ＆エラーが可能に

Q：当社サービスを活用するために、何か工夫されていることはありますか。
当社は今年で設立から17年になりますが、ベルーナ様の同梱・同送サービスは創業当初から利用しております。ベルーナ様は発行部数も多く、カタログの種類も豊富なため、非常に重宝しています。

媒体の豊富さは、われわれにとって非常に良い効果をもたらしています。制作したクリエイティブがターゲット層に効果的であるかどうかを、少ないロット数で繰り返しテストできるからです。リピート通販企業にとって、広告のクリエイティブは「命」といえるほどの最重要項目ですので、「クリエイティブ＝営業マン」と定義し、優秀な営業マンを絶えず育成するスタンスを取っています。その最適化に際し、さまざまな角度からクリエイティブテストを繰り返せることは、ビジネスにとても有利に働きます。社内で設けているコールセンターも、テストしているクリエイティブの内容に合わせて応答の仕方を変更するなど、スタッフ一丸となってテストマーケティングに取り組んでいます。

効果的なクリエイティブでも、使い続けていけば、徐々に売上の勢いは落ちていきます。そのためわれわれは、価値の高いクリエイティブを絶え間なく生み出していくことが最重要課題だと捉えています。今後ともベルーナ様のお力を借りながら、可能な限り媒体の世界観に合う、効果的なクリエイティブをつくり続けたいです。

「頭二つ分」ほど違う効果。これからも使い続けていきたい

Q：当社の媒体をどのように評価いただいているでしょうか。
正直に申し上げますと、販路拡大のため、別の企業が運営する同様のサービスや、テレビCMなども利用したことがあります。しかし効果の面で、ベルーナ様は頭二つくらい抜きん出ているように思います。お客様からのレスポンスには2～3倍の違いがあり、LTV（ライフタイムバリュー）も、当社の測定基準で3割ほど高くなっています。社内で同梱広告の媒体を選定する際は、みな口を揃えて「ベルーナさんは候補からはずせない」と言っています。

われわれのようなリピート通販業界では、一度ご購入いただいたお客様が、いかに定期購入に切り替えていただけるかが大きなポイントになります。その転換の比率を、業界用語で「引き上げ率」というのですが、ベルーナ様の媒体は、この引き上げ率でもとてもよい結果を残しています。一般的な平均が40%程度であるのに対し、ベルーナ様は平均で50％超、よい時では60％から65％を超えることもあります。

こうした好ましい結果が出る理由は、正確には分析しきれていませんが、個人的には、中高年女性をメインターゲットとした当社製品と、ベルーナ様の媒体が持つ「雰囲気」の相性がよいからではないかと感じています。「ブランディング」と言い換えても良いかもしれませんが、媒体が持つそのような世界観は、一朝一夕で身につくものではありません。その意味で、自分たちと相性が良かったのはとても幸運なことだと思いますし、今後もこの絶妙な関係性を維持できれば嬉しいです。

企業の垣根を越えた、コラボレーションができれば

Q：ベルーナの媒体に対し、今後期待することをお聞かせください。
このまま現状維持ができれば十分だと感じておりますが、強いて申し上げるなら、今以上に会員様の数が増えれば、さらなる相乗効果が期待できるわれわれにとって、大変ありがたいことだと思います。あるいは、また新たな可能性を秘めた媒体などが登場すれば、嬉しいかぎりです。

あるいはベルーナ様と弊社で、何かコラボレーションのようなものができたら素晴らしいと思います。現時点で、具体的なアイディアがあるわけではないのですが、通販業界でそういった企画は珍しいと思いますので、面白いことができるといいのではないかと期待が膨らみます。

当社は現在、ボディメイク事業を展開するRIZAP株式会社のグループ企業となるのですが、同社の創業者兼代表取締役社長である瀬戸も、いつも「ベルーナ様と何かできないか」と語っており、媒体として大きな期待を寄せております。

緊密なやり取りでヒット商品を生み出し、出稿量も増やしていきたい

Q：今後の展開についてお聞かせください。
ベルーナ様が保有されている各媒体は、われわれの事業にとってこれ以上ない相性ですので、とにかくこのままの関係性を維持できれば大変幸いです。むしろ、今後はもっと緊密にやり取りを行わせていただき、大きなヒット商品を生み出せたらと思います。それができれば、今後さらに出稿量を増やしていくという良いスパイラルに入っていけるのではと感じています。